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維谛技術有限公司合作夥伴大會在南京舉行

2019年 “維心聚力,共谛未來--維谛技術合作夥伴大會”在南京舉辦。會上,維谛技術(Vertiv)與來自全國各地的數百家合作夥伴,共同回顧了2018年攜手譜寫的精彩曆程,同時圍繞數字化時代的市場變革趨勢、行業及産品策略以及合作夥伴發展戰略等内容進行了分享和探讨。

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時至今日,維谛技術(Vertiv)這個新品牌已經運行了一年半的時間。

從“艾默生網絡能源”切換到新品牌,對于合作夥伴來說是否有影響?

經過這一年多的實踐耕耘,維谛技術(Vertiv)渠道新政的效果如何?

在合作夥伴賦能上又有哪些新的作為?

維谛技術(Vertiv)對于2019年的發展又有哪些預期呢?

帶着這些問題,我們采訪到了維谛技術(Vertiv)大中華區行業銷售部高級總監晁晉。

站在客戶立場選擇合作夥伴

過去的2018年,也是維谛技術(Vertiv)品牌發展的“元年”。在品牌更替期,維谛技術(Vertiv)曾經全員出動,由高管帶頭走訪了全國範圍内的合作夥伴,為他們解惑答疑、加油鼓勁。這樣的努力在2018年也收獲了豐厚的回報。在談到過去一年合作夥伴業績的時候,晁晉用了“超出預期”四個字來描述。

用戶最需要什麼樣的中間商?合作夥伴最喜歡什麼樣的廠商?維谛技術(Vertiv)需要什麼樣的合作夥伴?這一直是維谛技術(Vertiv)渠道發展理念中最重要的問題。

“過去一年,維谛技術(Vertiv)的渠道建設策略主要體現在兩個維度:一是廣度,維谛技術(Vertiv)不斷發掘和招募空白領域的合作夥伴,将維谛技術(Vertiv)的優秀産品、解決方案、服務理念不斷延伸,讓更多的客戶體驗到;二是深度,維谛技術(Vertiv)大大加強了對合作夥伴的賦能工作" 晁晉表示。

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維谛技術(Vertiv)大中華區行業銷售部高級總監  晁晉

 

如今,維谛技術(Vertiv)已經有将近500家合作夥伴,這個數字相比之前也有了明顯的提升。而在談到這些成果的時候,晁晉更願意将其歸功于維谛技術(Vertiv)先進的渠道理念。

曾經有一句很著名的話,叫做“渠道為王”,作為全球領先的獨立提供網絡能源産品和解決方案及全生命周期服務供應商,維谛技術(Vertiv)更是将渠道視為自己的“生命線”。
 

在渠道建設中,維谛技術(Vertiv)首先做到的就是“感染”渠道商,通過自身對需求和趨勢的深度研究,為渠道打開市場的視野,讓渠道看到發展空間在哪裡。其次,維谛技術(Vertiv)多年來在産品技術上的領先優勢,也讓渠道商信心滿滿,不斷強化的品牌宣傳,為渠道獲得生意奠定了堅實的基礎,也給渠道拓展市場提供了先進的武器。

在維谛技術(Vertiv)看來,渠道商不僅扮演了“銷售”的角色,更是維谛技術(Vertiv)真正意義上的合作夥伴。為此,維谛技術(Vertiv)特别為合作夥伴賦予了更豐富的能力,幫助合作夥伴能夠快速掌握獲得商機和訂單以及提升利潤水平的辦法。同時借助于維谛技術(Vertiv)公平而且高效的平台,讓合作夥伴的努力付出,能夠獲得公正合理的回報。

從行業視野到技術積累,從産品口碑到渠道能力,維谛技術(Vertiv)在渠道政策上不僅僅是“授人以魚”,更做到了“授人以漁”,讓合作夥伴真正與維谛技術(Vertiv)共同成長,其合作夥伴也通過自身的認知和行動給了維谛技術(Vertiv)充分的認可和信任,如此形成了雙方良性、共赢的合作關系。

“差異化”定制策略賦能不同層級渠道

剛剛我們談到的是維谛技術(Vertiv)的渠道建設,這更多是從大的戰略層面進行分析,比如渠道策略也是宏觀層面的指導方針,屬于“道”的範疇。那麼在具體的操作層面,維谛技術(Vertiv)如何能夠保證渠道持續提升活力,如何能夠從“術”的層面搭建差異化的服務體系呢?對此,晁晉也做了進一步的解讀。

其實正如我們之前提到的,多年來從艾默生網絡能源到維谛技術(Vertiv), 合作夥伴一直都是生命線一般的存在,為此維谛技術(Vertiv)從行業深度、從産品技術的持續投入與創新、從公平高效的管理運作平台和開拓新行業市場等四個層面進行了創新,源源不斷引入新鮮“血液”,這使得維谛技術(Vertiv)在思想上、在行動上、在技術理解上處于領先,反過來也推動了前三者的進一步提升。

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這種特征也讓不同層級的合作夥伴都能找到适合自己的定位。我們知道,因為各個渠道的規模和能力大小不同,導緻不同渠道商的運作水平也有差異。這樣一來,渠道商在面對客戶的時候就可能會遇到能力參差不齊的問題,最終造成客戶的流失。為此,維谛技術(Vertiv)特别對于不同發展階段的合作夥伴分别定制了差異化方案,讓各級渠道商都能夠在系統中實現階段性成長。

“對于營銷能力強,技術能力偏弱的合作夥伴,我們會加強技術方面的支持和品牌引導,并幫助合作夥伴加強産品和解決方案學習,加強對客戶的價值引導;對于技術能力較強但是營銷能力偏弱的合作夥伴,我們會和合作夥伴一起召開行業或者區域的品牌推廣活動,幫助他們獲得更多的商機以及客戶的認可;對于在企業運營管理方面期望更進一步的合作夥伴,我們會組織高端的”睿盟“管理培訓,幫助合作夥伴的高管們提升企業的運營水平,拓寬視野。”晁晉說。

正是由于差異化的渠道策略,維谛技術(Vertiv)實現了讓小渠道商變大,讓大渠道商變強的結果,也在行業中樹立了強大的渠道體系和深度的品牌影響力。正如晁晉所描述的那樣,“把合作夥伴視為與我們深度交融的一家人,幫助合作夥伴成長,就是幫助我們大家共同成長。”
 

得益于合作夥伴的出色表現,在過去的2018年,維谛技術(Vertiv)的渠道銷售量相比去年增長超過15%;另據權威第三方統計,目前維谛技術(Vertiv)在UPS、空調等關鍵産品方面的市場占有率繼續保持行業第一,這些成績充分反映了合作夥伴的貢獻,也是維谛技術(Vertiv)多年深耕渠道收獲的豐厚回報。

與此同時,維谛技術(Vertiv)還堅持“賦能合作夥伴”的策略,從售前解決方案交流到售後技術實戰演練、從應用場景案例到行業發展趨勢,維谛技術(Vertiv)以全方位的方式有針對性地進行合作夥伴培訓與拓展,實現了從前端到後端、從線上到線下的良性互動。

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過往的2018,維谛技術(Vertiv)在渠道建設上交付了滿意的答卷。但是對于号稱“互聯網寒冬”的2019年來說,維谛技術(Vertiv)能否再接再厲,在渠道上繼續高歌猛進呢?許多人心裡都畫上了問号。對此晁晉倒是顯得非常坦然,他特别提及了維谛技術(Vertiv)持續堅持的“誰付出,誰受益”渠道政策,并表示會設立專項培訓基金,加大合作夥伴培訓力度,讓更多的客戶體驗到維谛技術(Vertiv)的先進技術和理念帶來的好處。

 

"我們希望無論在橫向的各個行業和場景,還是縱向的省、市、縣區域市場,都能夠做到對最終客戶的充分覆蓋,讓客戶、合作夥伴、廠家、行業生态實現多維度的共赢。”晁晉自信的說。

 

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